Growth kommer från engelskans ord tillväxt. Begreppet myntades 2010 och går ut på att testa sig fram, ofta i flera steg, för att uppnå det bästa resultatet. När marknadsförare fick nys om den effektiva metoden tog de den snabbt beslag. Det innebar bland annat ett rejält uppsving för det klassiska greppet alla moderna marknadsförare känner till: a/b-testning.
Då bör du börja growth-hacka din marknadsföring
Två anledningar till att få in growth som arbetssätt är att du känner att du nått ett tak eller snabbt behöver utveckla din marknadsföring från grunden. Du har vänt och vridit på varje sten utan att tillväxten tar sig. Då är growth ett utmärkt sätt för att ta reda på var i din kundresa eller kommunikation som du tappar dina kunder, eller som vi brukar säga, var dina flaskhalsar finns.
Så gör du för att växa med growth
Genom att titta på din marketing funnel kan du välja en kundresa du känner till för att ta reda på var problemen i din kundresa uppstår. En resa du känner till kan vara där du vet hur dina kunder kommer till dig och vad som händer på vägen till och från.
Så ökar du tillväxten med hjälp av den här modellen
1. Hitta kundresan
Den stora utmaningen med att hitta flaskhalsarna inom en kundresa är mängden kanaler som finns. En kundresa är inte alltid linjär (även om många mallar, trattar och strategier får det att verka så), utan kan spreta åt alla håll och kanter. Ett enda steg kan involvera många olika kanaler, som googlingar, sociala medier, word of mouth och så vidare.
En lösning på det här är att fokusera på en resa i taget. En sådan resa kan vara att titta på beteendet hos de kunder som tagit sig igenom hela köpresan via en Facebook-annons. Då har vi tittat på en enda loop i behovscykeln och kan upptäcka eventuella flaskhalsar i den specifika loopen. Tittar vi på alla resor samtidigt är det lätt att köra fast och det blir svårt att se var problemen ligger
2. Sätt upp KPI för varje steg i resan
Arbetet med growth hacking är datadrivet, så har du möjlighet att mäta dina kundresor underlättar det arbetet. Kan du redan mäta dina kundresor? Sätt upp mätvärden för alla steg i tratten.
3. Ta fram data för alla mätvärden i alla steg av kundresan – hur ser det ut?
Utgå från alla steg i funneln på bilden ovanför och mappa ut i vilken kanal eller på vilken sida dina mätvärden kan mätas. För en e-handel skulle det exempelvis kunna se ut såhär för två av stegen.
Activation – Hur många personer som lägger en produkt i varukorgen.
Revenue – Hur många personer som har genomfört ett köp. Använd sedan de verktyg du har för insamling av data för att fylla i antalet i varje steg över en vald tidsperiod.
4. Undersök var flaskhalsarna finns – mellan vilka steg tappar du din kund?
I vissa fall talar siffrorna ett så tydligt språk att du ser flaskhalsarna vid första anblick. I andra fall kan du med en enkel formel räkna ut en procentsats för att ta reda på var flaskhalsen ligger. Problemet ligger förmodligen mellan de steg i kundresan som genererar lägst procentsats enligt formeln nedan. Om du tar till åtgärder för att förbättra det här steget kommer du att lyckas med tillväxt.
Viktigt! Har du flera flaskhalsar i samma bör du fokusera på en sak i taget – även om det lockar att lösa alla problem direkt.
Formel
Värdet i ett steg
÷
Föregående steg
= procentsats
5. Ta till en åtgärd
Hur du bäst löser upp en flaskhals beror helt på problemet. Tappar du kunder för att det är omständligt att genomföra köpet kan en bättre ux-lösning vara svaret. Har du stor awareness bland dina kunder men låg trafik till hemsidan kanske du behöver förbättra innehållet i dina sociala medier. Så anpassa åtgärden efter problemet – och kom ihåg att A/B-testning och experimenterande snabbt kan ge dig de rätta svaren!
Vill du veta mer?
Hör av dig till Andreas eller Caroline, våra growth hackers!
